家具卖场崛起 家居招商遭遇滑铁卢

    浙江是华东家具产业较为集中的地区之一，随着行业的发展，卖场也逐步增多。老卖场，居加盟的卖场等，在杭州已经有10年的历史，现今如何“老树发新芽”？新卖场，居城，如何在群雄崛起的当今茁壮成长？12月底，某家具报记者走访了华东地区一些新崛起的和正在招商的卖场。当读者看惯了行业开拓者人物的言论之后，我们不妨从一个卖场新人的视角去看整个华东地区的卖场情况。
    突如其来的金融风暴，仿佛打乱了一些原本对市场有着全副准备的家居卖场的计划。某家具报记者在去年就已经看到相关的预测，08年将是家具卖场全面扩张的一年。事实也说明，在过去的一年内，几乎每天都有新的卖场在不同的地方开业。华南，的进驻、金海马的崛起、好e购店开业、国外家居品牌抢滩登陆；华东，第六家分店在南京开业，第六空间创立引导生活，极速扩张；西部，成都家具产业园商业用地正式招商，八一、太平园重振旗鼓……
    在家具卖场高调前进的路上，记者疑惑，市场空间真有这么大吗？一位不愿透露姓名的卖场负责人说，目前很多新开的卖场，实际上也存在招商招不到的情况，即使没有金融风暴的袭击，也不可以够顺利招商。卖场不断地开，招商却遭遇滑铁卢？招商都招不到的话，那么多的卖场开设出来，意义何在？
    更大的市场空间在终端
    “危机天天有，困难没有找到我。”2009年3月29日，浙江省杭州市某家居卖场董事长满怀信心地对某家具报记者说。
    根据全球加盟网（www.jiameng.com）的了解，杭州市政府对市政规划有着完善的构思，为此，在家具加盟，家具卖场的兴建上，杭州有着合格的氛围去开设一些比较大型的一站式的家具卖场。比如有个家居卖场在1997年就已经成立，从当时的6、7千平米的卖场，到2004年一次性规划到位的12万平米的一站式家具商城，十年间只发展了两个卖场，总体发展速度较慢。
    但是，近两年，家居卖场的快速提升，无疑迎合家具卖场不断扩张的趋势。在迎合的过程中，其的定位也作出了相应的调整，因为整个家具市场都在提升，家居卖场的定位也从中低端转变成中高端。
    “市场终是要走上终端销售，实际上，目前开设的很多卖场，并没有很好地为自己定位。”相关负责人向某家具报记者说。目前，市场是针对终端还是中间商，定位准确与否，将决定卖场未来的走向。很多卖场并没有准确地定位自身，有的选择通吃、有的选择专门批发，然而，未来更大的市场在于终端销售。过去大部分的卖场都围绕着经销商在转，但是，在终端为王的今天，卖场是否应该考虑转向终端，以一个销售员的身份去接待顾客呢？
    在家居卖场，人性化的服务让珠三角家具报记者印象深刻。家居卖场总经理马玉利说，目前不是“招商”而是“招人”，做市场要先做人。市场终是要顾客，顾客认可了，商家的服务才算到位。为此，家居卖场用了10年才发展两家店，主要是考虑先把卖场的硬件做好。
    在很多卖场招商都不能顺利完成的时候，进驻家居卖场的红苹果家具，却进行大规模的装修，看重的就是家居卖场的定位。作为一个卖场，它迎合了企业需要终端消费者的心态、满足了经销商需要把产品卖出去的愿望，市场三主体利益趋向一致，卖场招商自然不成问题。
 某 家具报记者了解，家居卖场目前招商已达89%，二期规划正在紧张进行。
    优惠政策的背后
    目前，还有新开设的卖场正处于招商阶段。继广东省东莞市汇丰安家具卖场三年免租的招商优惠方案后，杭州市宏丰家居城，也郑重：卖场三年的物业实现目标，全部投入商场的经营活动，总投入将超过八千万。
    新开设的家居卖场，优惠政策五花八门，但是，优惠政策的背后是否还具有其他附属的条件，是很多企业向记者提出的质疑。看待一个卖场是否具有前景，除了看家具卖场的交通是否便利以外，重要的是形成一个成熟的商业模式。
    据全球加盟网（www.jiameng.com）了解，新开设的卖场通常都会给予商家极大的优惠政策，如宏丰家居城，紧邻杭州西部1500万平米有档次住宅小区，直接面临的是杭州的有档次消费人群。但是，这个一类城市的卖场，却用二类城市的价格来做，还有“招半年免半年”的政策，三年不变租金。这对大企业来说，无疑是一个很好的消息。地理位置的优越，在很大程度上已经为宏丰带来了不少优势。
    但是，作为新建卖场，面临的困难远比优势来得多。“行业也碰到了低谷，很多企业都在走滑坡路，招商无疑会受到很大的影响。但是我们看重的是前景，怎样定位我们的商业模式，将是很多新建卖场都必须考虑清楚的问题。”杭州宏丰家居城总经理华枫涛向珠三角家具报记者说。
    据全球加盟网（www.jiameng.com）了解，广东家具是杭州家具卖场找张的主要对象，但是，从去年开始，很多原来在杭州有店的企业，遇到瓶颈之后都开始收缩，广东家具企业比较谨慎，这对卖场招商来说无疑是一个打击。但实际上，很多家具卖场对广东家具都是很有感情的，像宏丰家居城，专门把四楼卖场空出来，就打算与广东家具企业合作，建设一个广东品牌家具馆。