大自然温莎堡：衣柜营销法宝“旺季取利 淡季取势”

　　“旺季取利，淡季取势”，这应该是衣柜行业淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取很大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。同样，山顶的小草比山下之参天大树有更具优势。

　　同时，淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者的需求，功能创立对于“取利”更有现实意义。

　　另外，淡季意味着销量的一律减少，应该尊重这一客观事实。

　　提高销量是淡季营销直接、现实的目标。“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在卖场中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦拼命和淡季的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

　　“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的一律量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。另外，创立很重要，营销的本质就是要将同质的产品以其特点卖出。创立就是要创造差异化，以差异化的促销、差异化的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。