“抛砖引玉”的橱柜定价技巧

　　经常看到家乐福、沃尔玛等超市隔一段时间就搞一些优惠促销，把老百姓关注、购买频次很高的生活必需品，如鸡蛋、大米等，打出一个非常实惠的价格，几乎是接近处理的价格，进行低价促销。这些超市并不是为了“赔钱赚吆喝”，不挣钱、处理的目的是带动整个卖场的人气，拉动其他商品的销售。超市里很少有消费目的很强的顾客，只买一样东西就走的。优惠商品亏了，但其他商品赚了。抛出去的是“砖”，引回来的是“玉”。

　　在一套橱柜产品里，可分为橱柜类：地柜、吊柜、台面、见光板；厨房电器类：机、炉具、消毒柜、净水器；五金类：水槽、龙头、拉篮、挂件以及其他的支撑、抽屉等选配产品。下表是一套产品用两种不同的定价模式报价的对比。

　　以上对于同一套产品进行两个定价，按两种不同的定价模式产生了不一样的价格结果。价格1是常规报价，在原来进价的基础上加了相应的目标收银；价格2则按实惠定价方法进行报价，从两个报价的总价上来看，实惠定价方法比常规设定报价便宜43.7元。从产品销售不打折的角度上来看，价格2更好做价格导购。在同等成交的价格基础上，价格2的台面、炉具、吊柜价格相对都比较低，更能吸引消费者对价格产生信任。从产品如果要打折的角度上来看，价格2比价格1更容易说服消费者，如台面低价不打折，炉具低价不打折等，只需要说服消费者认可其中一项按低价噱头不打折，如价格2中的台面为低价不打折，其他按9折为成交价，价格2的成交价格明显高于价格1。

　　做优惠定价时，橱柜类的定价，如地柜+吊柜得出总价后，按比例吊柜的价格占3成，地柜占7成，毕竟地柜才是主要的部分，见光板（即橱柜侧面为保持美观而增加的一块侧板）可采取赠送的方法。如做促销时，吊柜价格可再压低，毕竟“舍小保大”，让消费者实实在在感受价格上的实惠。一套橱柜里按类别计价的项目加起来至少有7大项以上，如其中的厨房电器、五金类产品也可设定相对价位来换取消费者对价格的信任，然后在其他的五金配件及橱柜上赚取收银，从而提高/增加整套产品的销售收银。

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