橱柜产品卖点的销售逻辑

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2012-04-10 09:41:00 来源: 神州加盟网  有928人参与
  • 经营范围:橱柜
  • 门店数量:409家
  • 单店投资额:10~20
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  在实战的销售过程中,当顾客看到某款产品很自然地发出喜欢的信号时,或是有针对性地向顾客推荐一款产品使顾客产生兴趣时,不管是顾客的喜好还是兴趣,可以肯定顺客是对产品某个方而的认同或者直接说是产品某个卖点所起作用的直接表现。

  橱柜产品卖点分为视觉丈点与差异化卖点。视觉卖点是产品自身与众不同的亮点,差异化卖点是包装提炼出销售语言与演示技巧,从而让顾客在同质化产品中亲身感受到差异化的销售卖点。不管是产品自身的视觉卖点还是差异化丈点,在顾客的购买行为中,往往对某些关注的卖点认可后,成交的几率就变大,所以对卖点进行包装是关系到成交的重要环节。

  橱柜产品卖点提炼后,重要的还是落实,即卖点的讲解流程与讲解方法:首先迅速抓住顾客的眼球引起顾客的关注,便是导入卖点销售的优先步;其次在卖点的讲解过程中善于互动,无需让顾客思考伤脑筋,运用通俗、简单、易懂的语言及表达方式;后让顾客亲身感受所述卖点并产生强烈认同感,这个过程便是产品卖点的销售逻辑。只要掌握了产品卖点的销售逻辑,任何一个卖点讲解都会变得简单:产品卖点的销售逻辑具体分为六步曲。

  以橱柜门铰链实战模拟如下。

  优先步——主动引导,吸引顾客的注意力。

  先生,您看,橱柜都是依靠五金件连接的,五金件的质量直接关系到橱柜的使用寿命啊!您再看,这个门铰(部分地区称之为合页),又是所有五金件里关键的部位,使用次数多,也是容易损坏的地方......

  要点:动作演示体验,吸引顾客的目光。

  第二步——互动找问题,结合日常生活提出可能产生的问题。

  门铰一旦有质量问题,主要有三个问题会给您的生活造成不便!

  您看在平时做饭时,经常要打开柜门拿东西,时间长了门铰受过度震动,久之容易松动,这是优先个问题;厨房的环境相对比较潮湿,加上炒菜油飘散含有一定酸碱性,久之门铰容易脱色生锈,这是常见的第二个问题;您再看下橱柜门板都很厚重,门板都是依靠门铰做支撑,时间长了质量差的门铰容易变形,导到门板下坠不平整,连关门都关不紧。

  要点:动作演示体验,让顾客关注起来。

  第三步——阐述问题发生,所带来的不良后果。

  门铰一旦出现生锈,门板不平整,开启不顺畅,产生刺耳的声音,这些问题还能更换解决,但更换要在门板上重新打螺丝眼,门板就不如以前牢靠了。门铰一旦发生脱落,这可就危险了。(直接用准备好的案例讲述由门铰的质量问题造成吊柜门板脱落掉下差点砸伤小孩的事情。)

  要点:适当放大不良后果并配合动作演示。

  第四步——提供解决问题的方法。

  一套好的整体橱柜是要使用一辈子的事情,选购时千万不能走马观花,就像买汽车首先要看发动机,买橱柜一定要看五金的配置了,面对厨房的“水深火热”,橱柜品牌产品不仅要好看,关键使用时要安全、耐用才行。

  要点:站在顾客的角度上,真诚讲述。

  第五步——推荐目标产品的性能。

  我们品牌做橱柜已××年了,在国内服务的顾客已超过××个,我们非常关注厨房的安全与健康。您看,我们选用的每一款门铰的原材质都是原装进口的××材质(产品进行优劣对比),表面全经过××处理,时间久防锈,抗酸碱,特别适合在潮湿、酸碱度较高的操作环境下使用,产品经过第×次升级,现在全部采用加厚钢材,金属质感强,使用起来还不仅舒适而且还有档次。

  要点:运用产品对比法。

  第六步——给予信心上的。

  这款门铰××实验室××年的品质检验,现在使用第××代的门铰,在质量方面非常稳定。

  它的硬度是普通门铰的××倍,可承重××斤,××万次的开关无障碍,使用××年。(后结合老顾客案例说明。)

  要点:结合老顾客的口碑。

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