全面了解认识顾客对家居店很重要

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2012-02-21 11:44:00 来源: 神州加盟网  有676人参与
  • 经营范围:
  • 门店数量:1家
  • 单店投资额:10~20
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  顾客是店面销售业绩与实现目标的终来源,是店铺的生命,其重要性对于每位商家来说都不言而喻。所以,家居加盟店店主不仅要做好店铺、人员等管理,更要做好顾客管理,给顾客提供超值服务,做到销售产品的同时又拥有了顾客。
 
  常言道:知己知彼,百战不殆。要做好顾客管理,就要全面了解、认识你的顾客,然后有针对性地“各个击破”,让老顾客更加忠实于你的店铺,让新顾客成为你的老顾客。
 
  顾客是什么?

  要创造顾客满意,从而留住顾客,就必须了解顾客。对于商家来说,顾客是商业经营环节中重要的人物;顾客是店铺一切业绩与实现目标的来源;顾客是店铺经营活动的血液;顾客是店铺的一个组成部分,不是局外人;顾客是导购应当给予很高礼遇的人。因此,顾客至上应该是我们永远不会改变的经营宗旨。
 
  顾客的类型。
 
  要想明确划分顾客的类型首先要清楚其购买动机。何为购买动机?就是影响顾客选择某种商品的原因,它取决于顾客的要求和需要。
 
  购买动机一般分为本能性动机、心理性动机、社会性动机。具体的购买动机又分为:求实购买动机、求廉购买动机、求便购买动机、求安购买动机、求美购买动机、求优购买动机、求名购买动机、求新购买动机、攀比购买动机、嗜好购买动机等。
 
  购买需求主要有以下4点。
 
  ·品质需求:包括性能、适用性、使用寿命、可靠性、功能性、经济性和美学(外观)等。
  ·功能需求:包括主导功能、辅助功能和兼容功能等。
  ·外延需求:包括服务需求和心理及文化需求等。
  ·价格需求:包括价位、价质比、价格弹性等。
 
  在了解顾客购买动机和购买需求的前提下,将顾客类型进行划分,以更好地满足不同类型顾客的需要。
 
  按年龄划分,可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客。其中青年顾客更容易产生求名、求廉、求美的购买动机;中年顾客更容易产生求实、求廉的购买动机;老年顾客易产生求安、求廉、求便等购买动机。按性别划分,可分为男、女两类顾客群。男顾客的动机常常具有被动性,易于接受导购建议;女顾客的动机具有主动性、灵活性和冲动性,其购买心理不稳定,易受外界因素影响,其购买行为常具有情绪化。按顾客性格划分,可分为理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、习惯型、型。
 
  按顾客的购买意向划分,可以分三类:进店闲逛型(暂时不购买)、有明确购买意向型(专为买某一种家居装饰品而来)、随意性较强型(遇到自己喜欢的便会购买或导购稍加引导较易成交)。
 
  不同类型、不同年龄、不同性别、不同性格、不同购买意向的顾客,无论能否成交,商家的服务意识一定要具备,并根据不同的顾客提供不同的服务。
 
  顾客管理的目的。
 
  ·树立合格的店面形象。
  ·接近与消费者的距离,建立双向沟通管理,掌握消费倾向。
  ·增加消费频率,开展新客源。
  ·掌握消费者动态,培养长期顾客。
  ·培养顾客坚实的向心力和忠诚度。

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韩素生活
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