家居建材企业重视终端研究的主要原因

　　什么是终端
 
　　终端是指消费者直接购买产品的交易场所，一般指零售商店。广义的终端应包括后直接把产品交给用户的销售人员或销售机构，如中介、直销员。无特别说明，这里使用的终端指的是零售商（包括其店面、人员等经营要素）。
 
　　如果我们把企业比作人体，那么，终端就好比人体的神经末梢，是接触和反映外界信息的交接点。过去，企业整体观念仅指企业内部的“研发一生产一营销”的一体化，把产品扔给一级经销商就“三小管”（不管产品如何摆放，不管零售商卖不卖得出去，不管用户满不满意）了。注重终端营销的企业在整体观念上不仅仅是对一级经销商服务，而是更注重对终端直至用户的服务，通常制定一体化营销策略贯彻到终端，形成统一联盟。这样，终端就真正成了企业控制的神经末梢，从而在市场中如鱼得水。
 
　　为什么要重视终端的研究
 
　　自然环境的竞争往往使生物体神经高度紧张以适应环境，企业也一样，每当一个行业进入白热化的竞争时，哪个企业的神经末梢（终端）发达，哪个企业就能占有市场。20世纪90年代初，三株公司利用终端营销曾创造过70亿元销售额的奇迹；90年代末，当“战火”烧到家电行业时，各品牌企业纷纷抢占终端，百招奇出，甚至不择手段，双方各自派到商场里的促销员有时还打起来。可见，终端是兵家必争之地，特别是在竞争激烈的家居装饰行业，台湾企业如金元、罗马等早进入大陆市场应用终端营销战略取得了惊人的业绩。建材加盟企业重视终端研究的主要原因有：
 
　　1、家居装饰消费兴起。
 
　　市场的重心从工程市场转移到家居装饰市场，消费主体从公有转移到个人。过去，购买者主要是开发商或工程公司，购买决策专业化、理性化，关心的是价格及质量指标。而个人购买决策更多的是非专业的感性化，他们关心的是整体的装饰，往往喜欢亲自感受产品外观及质量，消费者需要这样的一个展示空间。
 
　　2、个人消费者认识的局限陆。
 
　　家居装饰行业企业的品牌营销起步比较晚，至今叫老百姓说出哪个品牌的产品很好，恐怕好的企业和一般企业差别不大。对于这种情况，店面的展示和导购起的作用非常大。因此，各厂家都在抢占终端，推出许多终端优惠政策。
 
　　3、竞争越来越激烈。
 
　　据有关统计，家居装饰行业中仅建陶企业在全国不下6000家，需求量仅仅占生产能力的一半。而且，低档产品严重过剩，而有档次产品仍然有很大的赢利空间，台资企业利用他们品牌营销的经验迅速占领了大陆的有档次产品市场，如金元、罗马、现代，他们几乎没有在电视、报纸做什么广告，而是专卖店打造品牌，他们的成功引来了更多的后来者，竞争越来越激烈。

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