家居装饰材料终端营销经历的四个时期

　　1995年以前：无意识时期
 
　　1995年以前，终端一词几乎很少被提到，尤其是在家居装饰材料行业方面。在这以前，装饰材料的采购商几乎都是开发商，对于这种大批量的专业采购，仓库要比终端重要得多。
 
　　1996-1999年：从觉醒到行动时期
 
　　随着专业采购逐步转移到非专业的家庭采购上来，加上受家电行业成熟的终端营销水平的影响，许多厂商开始注意到终端营销的重要性，并仿效家电行业的终端营销。当时，不少厂商的营销老总从家电行业“转业”到建陶行业。华东地区一些台资企业（如现代瓷砖、金元瓷砖、罗马瓷砖等）在终端营销方面觉醒比较早。这些行动比较早的企业都尝到了吃螃蟹的味道，而且在这一时期挤进了华东地区强势品牌行列，并颇具规模。
 
　　2000-2004年：从热门到成熟时期
 
　　2000年，国内企业在终端营销上开始了追赶大赛。尤其是在终端的投入方面，一些厂家在专卖策略上大幅度“放血”，诸如开专卖店，原来是由经销商掏钱，后来改由厂家补贴，往往一家专卖店的补贴就高达2万元。如果在全国建立500家专卖店，那就需要l亿元的补贴，这使得许多想做品牌而实力有限的厂家望而却步。这些现象足以说明，终端已经成为兵家必争之地。同时，终端营销水平也日益提高，特别是过程的方法和技能，人们几乎关注到了每一个细节。
 
　　2005以后：从体系形成直到完善时期
 
　　2000-2004年，尽管家居加盟装饰行业终端营销水平已经非常成熟，但仅仅是在关注细节方面做得比较完善而已，并没有真正形成管理体系：由于缺少管理体系作扶持，一些终端营销水平比较先进的企业反而在走下坡路。例如宁波一家瓷砖厂，设备是从德国进口的，到目前为止依然是国内先进的陶瓷生产设备，在华尔地区以至全国，该厂的终端营销都是走得比较早的企业。但在我们的咨询诊断中发现，该厂内部缺少一个系统的完善的管理体系，特别是在成本管理方面远远低于广东佛山的同类企业。该厂从2000年开始，从五亿元销售额下降剑一亿元，大部分设备处于停产状态。这也说明，一个完善的管理体系是核心的竞争力。

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