“睁一只眼、闭一只眼”，做聪明的橱柜经销商

　　经销商与厂家的关系，有人说是合作关系，有人说是共赢关系，有人说是鱼水关系，有人说是皮毛（皮之不存毛将焉附）关系。这些说法，多多少少，都是正确的。俗话说：“不是一家人，不进一家门。”既然经销商决定加盟代理了一个厂家的品牌，就要学会与厂家好好“过日子”：正确地看待厂商关系、与厂家处理好关系、与厂家各司其职，才能提高/增加品牌的发展、生意的壮大。

　　但现实是，经销商对厂家，小管大小，或多或少都有不满和抱怨，厂商关系非常和谐的并不是很多。当然，导致不和谐的原因很多，有厂家的原因，也有经销商的原因。公说公有理婆说婆有理，厂商站在各自的角度考虑问题，摩擦就会成为必然。

　　笔者走遍了全国大部分地市，与近千个各色经销商打过交道，凭借多年的经销商管理经验，给经销商朋友在处理厂商关系方面提一些中肯的建议。

　　笔者曾在2009年金融危机的时候与两位橱柜经销商共进晚餐。席间，一位经销商朋友对厂家大发牢骚，表示强烈不满。其痛陈深陷当今金融危机的“风暴眼”，生意异常艰难，而厂家稳坐钓鱼台，不及时伸出援手，慷慨救市，救经销商于“水火”。为救市都拟投4万亿元了，怎么就不见厂家的动静。还没等笔者发言，另外一名经销商就对这位发牢骚的经销商进行了一番思想教育工作。大意是厂家是不能指望的，经销商还是要靠自己，不管是否处于金融危机之中。笔者点头称道：自助者天助！

　　发牢骚的这位经销商，是做得不好的经销商。相反，替厂家做“思想政治工作”的这位经销商是做得非常不错的经销商。这难倒是一个个例？巧合？抑或是为了拍厂家的马屁？

　　这绝非偶然。从长期看来，不靠厂家、“自力更生”的经销商往往能做好、做大、做强，往往能得到厂家的关爱和重点倾斜；那些笃信“会哭的孩子有奶吃”“放下碗就骂娘”的经销商反而并没有从厂家揩到多少油水，做好、做大、做强的往往比较鲜见。

　　经销商与厂家，刚招商的时候，是短暂的“蜜月期”。这时候，经销商不至于像恋爱中的女人智商为零，但对厂家大多有“光晕效应”，看到的更多的是厂家的优点。当真正进入婚姻“围城”的时候，厂家诸如男人婚后“不洗脚、不归家”等陋习、缺点就会放大到经销商的视野中，成为厂商矛盾的缘起。

　　厂家的毛病是非常好找的，特别是对高速发展巾的厂家。经销商往往能找出一大箩筐的毛病：产品品质缺陷、价格混乱、管理松懈、人力资源缺乏、市场投入不多、品牌推广不行、终端政策僵化等，不一而足。做得不好的经销商往往沉浸在对厂家的不满和愤恨之中，越陷越深，不能自拔。更有甚者，在厂家面前喋喋不休，快成“祥林嫂”了。这些经销商业已忘记自己与厂家在“蜜月期”时，如何为厂家的优点而爱得“死去活来”了。

　　对厂家的不停的牢骚和抱怨，就像“毒品”一样，让一些经销商上了瘾而欲罢不能。成了自己做不好、做不大、做不强的挡箭牌。发展到极端的，与厂家撕破面皮、劳燕分飞、一拍两散。