橱柜品牌经营，厂家与经销商都有份参与

　　许多经销商认为，经营品牌，天经地义是橱柜厂家的事情，和经销商没有关系，经销商是光管卖货的。乍听起来，是有一定道理的。特别是二三线品牌的经销商在分析为什么当地市场做不好时，分析影响销量提升的主要原因时，提得多的、抱怨多的还是厂家的品牌不够强势，广告打得太少，品牌知名度不够高，顾客知道的少，指名购买的少。毫无疑问，对一个优异强势橱柜品牌或对一个想成为优异强势品牌的厂家来讲，多打广告，各种方法提升厂家品牌的知名度，让经销商找到“背靠大树好乘凉”的感觉，是厂家义不容辞、责无旁贷的责任。决定一个品牌的生死大权，决定一个橱柜加盟品牌能走多远走多高的，归根结底还是厂家。厂家品牌经营得好，经销商就是受益者；厂家品牌经营得不好，经销商就是受害者。

　　按理说，经营一线强势品牌的经销商应该是能在自己经销区域做好的经销商，经营二三线弱势品牌的经销商应该是在自己经销区域做得不是太好的经销商。但我们经常看到，在许多局域市场上排名优先、风生水起、独领风骚的，并不是全国一线强势品牌的经销商，往往是二三线品牌的经销商。也就是说，全国一线强势的厂家并不可以带来在区域市场上做得很好的经销商；全国二三线相对弱势的厂家品牌并不一定带来做得不好的经销商。

　　原因是经营品牌不光是厂家的事，经销商也在经营品牌，只是厂家和经销商分工不同而已。厂家经营的是“心智品牌”，经销商经营的是“变现品牌”。厂家经营的是使自己的品牌在消费者的头脑心智里落地生根，成为消费者购物清单的候选，很好是优选，也就是顾客在走进经销商的卖场和专卖店之前，就听说、了解过这个品牌，并成为顾客的潜在购买选择，当然很好是指名道姓的不二之选。经销商空谈品牌是没有任何意义的，经销商经营品牌就是经营品牌的变现能力（从厂家的商品变成现金的能力）。经销商品牌经营的变现能力一律是有三六九等之分的。即使对一模一样、同样价钱的厂家产品，由于经销商品牌经营能力的不同，差的经销商根本卖不上价格，惨淡经营，而好的经销商却可以卖两三倍的高价，赚得盆满钵满，干得有声有色。

　　厂家经营的“心智品牌”与经销商经营的“变现品牌”是品牌经营不可或缺的两个方面，就像硬币的正反两面，缺一不可。厂家的“心智品牌”是相对务虚的，经销商经营的“变现品牌”必须是务实的，只有厂家经营的品牌多只能算半个品牌。没有经销商经营的厂家品牌是一个一条腿走路的瘸子，是不可能走得很远的。

　　经销商经营的这个“变现品牌”，品牌变现能力是如何体现出来的？如何评价经销商的“变现品牌”的经营能力呢？

　　就像评价厂家经营“心智品牌”主要靠品牌的“三度”——知名度、美誉度、忠诚度来评价一样，经销商“变现品牌”经营能力也可以用“三度”来评价，即品牌的信任度、品牌的曝光度和品牌的活跃度。

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