橱柜市场购买力的金字塔分析法

　　经销商开店，想赢家通吃，一网打尽所有的消费者，是很不现实的。基本所有的厂家都明白这个道理，大部分的经销商也明白这个道理。经销商开店必须有自己明确的目标市场和目标顾客。目标市场和目标顾客的选择，简单地去划分，就是低、中、高三档的呈金字塔状的市场格局。其巾低档（塔底）代表国内的中下，中档（塔中）代表国内的小康水平或是中产，有档次（塔尖）代表是中富或富豪的。经销商根据自身代理的品牌定位和产品定位来锁定自己的目标市场和目标顾客。

　　首先，经销商可以按人均实现目标做个简单分析，低档（塔底）居多的消费群一般处在内地的二三级市场。该市场人群相对发达的沿海城市来说，对新生事物接受度较低，生活节奏较慢，购房者以本地人为主，喜欢讲关系，重视人脉，喜欢攀比。橱柜品牌竞争不激烈或是相对较低，特别对耐用消费品如定制类产品的消费理念与消费意识相对较为淡薄。从满足大众消费者的角度上，经销商橱柜样板主要应考虑以经济适用为主，色彩丰富，产品功能要较符合其使用，适当考虑使用尊贵型产品用做店面旗舰形象。

　　其次，中档（塔中）居多的消费市场主要集中在沿海一带的发达城市和新兴城市和一些百强县，如珠三角、长三角等发达地区该市场一般外来人口比较多，汇集五湖四海的各路精英，消费群素质相对较高，有一定鉴赏与判断能力。此外商品房价格较高，中小经济户型居多，加上品牌竞争相对激烈，消费观念上以理性实用居多。在此档次消费群的市场里，经销商样板要考虑能凸显出白己品牌的风格和优势，产品细节和高性价比，并突出橱柜周边配套产品，如五金、厨电、水盆等的性能和特色。

　　后，处于消费层相对有档次（塔尖）的市场，主要集中在发达一线市场或市场，如北京、上海、广州、深圳、杭州等城市。一级市场消费群的知识层面、文化素质、消费意识相对较高，并且对产品的独特感、科技感、价值感行较高的期待。经销商在此类市场橱柜样板的选择上，要体现高雅、时尚、浪漫、温馨、尊贵等品味与内涵；更要凸显个性与差异，如在功能配置上可做些智能、人性化的配置，多展示与众不同的高科技含量。

　　此外由于地域之广、经济发展不均衡，导致在某些地区，消费存在一高一低的两极分化现象、此类市场一般属于资源型的市场，如石油资源十富的大庆、克拉玛依；钢铁资源丰富的攀枝花、唐山；煤炭资源丰富的长治、晋城等，在资源的富集下催生了众多富甲一方的富豪，而在这些富豪的背后往往是一群廉价的劳动力在支撑，构成了富豪与打工的两极分化，在这类市场里，由于城市交通不便，城市偏远且规模小大，消费者一般“只买贵的，不买对的”，且攀比之风盛行。经销商在此类市场选择样板时，可以偏向奢华、、大气为主的风格，橱柜加盟店内必须有大套的体现奢华尊贵的旗舰形象产品，有档次的样板可以配有档次五金，如配置自动抽屉、感应灯、高柜拉篮等来强化有档次感和价值感。此外再配搭些直接冲量的中低档产品来满足另一极的低端需求。

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