家具企业人海战术要抓好队伍建设

2012-10-10 11:18:32　来源: 神州加盟网　有947人参与

经营范围：家具
门店数量：4098家
单店投资额：10~20万

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　　众多的销售人员，众多的售前工作战斗方队，从整体上看，可以增强家具企业的销售能力。但是如果管理不善，就会造成很大的混乱。由于销售队伍成分复杂，因此如何使庞大的销售团队整齐划一，服从管理，积极工作，就成为销售制胜的关键。
　　
　　1．队伍建设反映企业能力
　　
　　一个企业多长时间可以培养一个销售人员？可以同时培养多少个？
　　
　　目前，品牌家具企业销售队伍的发展更多的是集中在具有赌博性质的自然选拔上，用销售战场进行自然选择。如果仅仅就解决销售队伍人员短缺问题而言，有一定的作用，但是这样做并不能够实现企业发展的目标。为什么企业会坚持采用这种赌博式的选拔方式呢？因为他们没有将人的培养作为公司的发展战略来看待。
　　
　　汉堡店、炸鸡店在有超过1000家店，数万人的店面服务队伍，导购人员多数都是兼职人员或者临时工、暑期学生工，人员处于极不稳定的状态，流动速度比任何企业都快。但是汉堡店从来不缺员工。因为汉堡店建立了强大的训练系统，使新人可以在很短的时间内接受训练，掌握所有工作岗位的操作规范。并且上岗的人基本上都是“通才”，也就是各个岗位都能够胜任。当然，快速消费品与我们家具行业没有可比性，家具行业的导购员要稳定很多。
　　
　　值得我们认真参考的是：2006年楷模家具西安经销商反映，专卖店出现经营困难，顾客不认可楷模的产品。求救电话打到东莞楷模家具公司总部，公司立刻派遣了三名店长前往西安支援。不到两个月时间，西安楷模家具专卖店销售额翻了一番，经销商心里乐开了花。东莞楷模家具建立起了类似汉堡店一样的导购员培训系统，具备了批量、快速制造不错导购员的能力，并获得了巨大的市场成功，楷模家具几乎是一夜成名，并成功地开创了楷模文化。如果我们要开办一所家具营销大学，那么大学校长非楷模家具总经理徐国芳先生莫属。
　　
　　2．地面作战要坚持集权统治
　　
　　从理论上讲，经销商要建立庞大的售前队伍，建立三级管理体系非常重要：店长助理管促销员，业务经理管店长助理，erp系统管业务经理。而负责店面销售的店长，只起到辅助作用。在这个售前体系中，有三点非常重要。
　　
　　（1）要有强有力的中层干部（店长助理）。这些店长助理是经过长期考核形成的中坚力量，完全被公司的理念同化，并将公司理念渗透到日常行为之中，形成习惯，在他们的带领和示范下售前队伍才能有战斗力。
　　
　　（2）每个作战方队都需要有核心领导人物（业务经理）o这些灵魂人物创造的理论与思想比真正的公司条例还重要。这也是所谓的“军魂”，也就是“团队文化”，一般来讲，业务经理就是团队文化的“化身”，没有这个具体的化身，再好的团队文化也难以落到实处。
　　
　　（3）制定能够贯彻公司价值理念的绩效管理制度，并由erp系统监督执行。绩效管理一定要刚性极强，任何一个人都能够在短时间内迅速消化与应用。这样有利于销售人员及时明白自己存在的问题，有利于相互之间的管理监督，有利于形成积极的“企业文化”。
　　
　　以上三点是确保售前作战方队步调一致的关键。归结起来，所有这些要点终都汇集到集权统治方面来。因为人海战术、地面进攻不可避免的劣势是员工素质较低，自主意识不强，所以，强制性的灌输与规定是克服这些不足的很好方式。在实践中我们发现，多数业务经理、店长、店长助理，他们擅长单打独斗，是一个不错的士兵，但未必是一个好的管理者。为此，必须要建立强大的训练系统、erp系统，用系统来组织、管理各个战斗方队，执行人员只需要按照系统的流程设置，照葫芦画瓢，投入战斗……
　　
　　3．人海战术重在管人
　　
　　四川全友、双虎等家具制造厂家，业务人员都在数百人以上，全国各地都有办事处或者分公司。将全国市场分成5—9个大区，大区下面再设区域，区域下面再设立办事处，办事处下面设销售人员。从公司的营销总监到每一个销售人员，其间经过了4—5个层级。有些家具制造厂家还设立大区域总代理、省级总代理、地市级总代理、小区域经销商，产品从厂家到底下的专卖店也要经历4—5个层级。用这么长的管理链条地控制每一个销售人员，实在是难以想象的，经常被批评为落后愚蠢、效率低下、机构臃肿。可事实上人家一直在保持着高速的市场运转，四川的家具企业如全友、双虎、天子、掌上明珠等发展得非常快，牢牢地控制住了广大的农村市场，成为时代骄子。
　　
　　现代企业在管理人的问题上，大多采用层级制的管理方式，这种管理结构是悠久的“集权统治”的体现。就目前所有的管理方式来看，层级式集权管理是地管理更庞大团队的方法。但是，为什么同样是层级管理，有些连锁加盟型家具企业能够管理好，有些企业就不行呢？比如，北京名驼伟业家具就曾经效仿过四川家具品牌企业的层级管理，在全国市场推行总代理制度，由于监管不力很快发生严重串货、恶意囤货、价格混乱，严重扰乱了厂家的正常生产和销售，终不得不放弃。广东的许多家具企业也积极地进行了这方面的尝试，但至今为止还没有出现比较成功的案例。其中因素很多，毕竟层级管理的方式作为一种古老而复杂的管理系统，掌握好并不是一件容易的事。
　　
　　层级制的核心是处理好人与制度的问题。现在很多人认为，当管理对象大幅度增加时，只要制定相应的管理规范、管理流程、奖惩制度就可以了，事实并非如此。实际上我们发现很多企业并不缺乏管理制度，但是他们仍然管不好，甚至管理的制度越严密结果就越差。原因何在？这主要是因为我们对管理理解有问题。所谓的管理系统由三个方面构成：一个是管理制度；一个是制定及实施制度的人员；再就是制度的督导工具-erp系统。
　　
　　好的制度并不能形成好的管理，只有好的制度、好的人员、好的erp系统，三者合一，才能带来好的管理。
　　
　　4．能管多少人就能做多大事
　　
　　近畅销一本书叫做《明朝那些事儿》，书中对于人海战术的理解和对管理的理解是值得我们借鉴的，家具店经营商们不妨仔细阅读一下。

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