家具专卖店售前系统是一套人海战术
要想专卖店的生意好，关键是要来的顾客多；要想来的顾客多关键是要销售人员多；要想销售人员多关键是要采用人海战术；要想采用人海战术关键是要具备管很多人的能力，要让这些人有事可做，要让这些事产生价值。
很多家具品牌经销商还在顽固地认为，要想生意好就一定要代理好品牌、进好商场、占好位置。什么叫好品牌？店多、人多就叫好品牌。什么叫好商场？顾客记住了商场的名字，记不住专卖店的名字就叫好商场。什么叫好位置？能够让更多顾客看到的位置就是好位置。说来说去，还是要人多。任何销售工作都必须依靠人海战术，也就是需要很多人从事推销工作，无论是快速消费品还是耐用消费品都是
一样的，即使是那些先进、不凡的公司也不例外，的企业更是如此。
家具专卖店很大的资源就是人，管理好了这些人就是发展壮大，管理不好就走向灭亡。因此，研究制定人海战术，对于那些迫切需要发展壮大的专卖店而言，无异于久早逢干旱，他乡遇故知。
1。人海战术依靠地面进攻
健威、皇朝、全友、双虎等一大批家具制造厂家，非常热衷于运用电视、报纸等媒体巩固自己的品牌知名度，每年投入上千万元的广告费用，疯狂地轰炸顾客的眼睛和耳朵。
美凯龙、居然之家、月星家居等一大批家具加盟连锁商场也采用了完全相同的方法，而且有过之而无不及，电视台，地方电视台、地方报纸都大量的投放广告宣传。
唯独看不见广大的经销商在这方面有什么大动作。这绝不是因为经销商不重视媒体、不重视品牌传播，而是策略不同。
如果把家具企业比做“凤凰”的话，这凤凰就有多种类型。优先类凤凰：擅长飞行。第二类凤凰：擅长爬行。第三类凤凰：擅长飞行也擅长爬行。所谓的“爬行”就是强调地面作战，并以占领地面资源为生存方式。所谓的“飞行“就是强调空中作战，并以掌握制空权为主要的生存方式。经过长期的观察，我们发现“爬行”的凤凰，似乎更具备市场优势。
高空广告轰炸，是“飞行”的方式，而大多数经销商还不具备“飞行”的资本，羽翼还不够丰满。品牌家具经销商理智地选择了“爬行”，依靠地面进攻获取客户资源，事实说明这样的选择是正确的。要创品牌、要把家具卖出去，不管是否做广告，都需要地面的销售人员去完成“品变成钱”的过程，庞大的地面部队可以使这一过程变得短促而有力。很多善于“飞行”的家具企业，也就是非常善于做广告的企业，如果他们没有很好的地面“爬行”本领，那么广告做得越多越可能越是灾难。
2．地面部队的组织架构
专卖店一定要人多，要顾客多就必须销售人员多。销售人员分为四种：业务经理、店长（导购员）、店长助理（导购助理）、促销员（见习导购）。
业务经理一般是与大客户、合作单位打交道，具备很强的社交能力，善于组织各种促销活动，同时肩负对售前工作的组织管理责任。
店长全面负责每个专卖店的店面销售，他们有很强的独立作战能力，一个人就可以稳住一个专卖店的，他们只负责在专卖店里卖货，只做好这一件事情。店长并不需要去做管理工作，只要能卖货，就是好店长。
店长助理负责协助店长做好店面销售工作，协助业务经理做好售前工作，同时肩负对促销员的训练、管理责任。
促销员为临时销售人员，多从大专院校短期招聘而来，部分是未获得转正的店长助理，经过简单培训就能上岗，主要担当社区团购、品牌宣传、节日迎宾等售前工作。
在进行地面作战的时候，一般由1—2名促销员和1名导购助理形成一个小作战方队。3—5个作战方队形成一个大作战方队。施行严格的“准军事化”管理，详见第三章。
业绩突出的促销员只需要3—6个月就能成长为店长助理。业绩突出的店长助理1—2年时间就能成长为店长或者业务经理。业绩突出的店长也会成长为业务经理。
地面部队注重基层人员的培养，招聘更多的促销员，培养成导购助理，并尽可能本土化，增强地面部队战斗力。
3．地面作战的成本、速度优势
人的成本相比市场推广的费用来说是很低的，而且数量众多的销售人员可以迅速填补更多的市场需求区域，实现销售增长。2006年，“我爱我家”家具品牌成为北京交通频道的标王，为此经销商花费了200万元，取得了很好的品牌知名度，“饭是妈妈做的香，家具是我爱我家的好”，这句广告词也响彻了北京城。但是，如果用这些钱去武装一批地面销售人员，至少可以武装100—200名促销员，形成30~60个战斗方队，为专卖店工作一年时间。如果让这些促销员在地面上展开活动，跑遍整个北京市场，深入各个住宅小区、机关学校，除了宣传之外，还可以获得现实的销售实现目标，其宣传推动作用的持续性会大大加强，的速度也会加快。
当然，如果没有方法管理好这100多人，还不如把200万元投到交通频道打广告，进行高空轰炸，获得品牌知名度。会管人的专卖店用地面部队打市场，不会管人的专卖店用航空部队打市场，哪个获利更快更久呢？显然是地面部队。
很多家具品牌经销商还在顽固地认为，要想生意好就一定要代理好品牌、进好商场、占好位置。什么叫好品牌？店多、人多就叫好品牌。什么叫好商场？顾客记住了商场的名字，记不住专卖店的名字就叫好商场。什么叫好位置？能够让更多顾客看到的位置就是好位置。说来说去，还是要人多。任何销售工作都必须依靠人海战术，也就是需要很多人从事推销工作，无论是快速消费品还是耐用消费品都是
一样的，即使是那些先进、不凡的公司也不例外，的企业更是如此。
家具专卖店很大的资源就是人，管理好了这些人就是发展壮大，管理不好就走向灭亡。因此，研究制定人海战术，对于那些迫切需要发展壮大的专卖店而言，无异于久早逢干旱，他乡遇故知。
1。人海战术依靠地面进攻
健威、皇朝、全友、双虎等一大批家具制造厂家，非常热衷于运用电视、报纸等媒体巩固自己的品牌知名度，每年投入上千万元的广告费用，疯狂地轰炸顾客的眼睛和耳朵。
美凯龙、居然之家、月星家居等一大批家具加盟连锁商场也采用了完全相同的方法，而且有过之而无不及，电视台，地方电视台、地方报纸都大量的投放广告宣传。
唯独看不见广大的经销商在这方面有什么大动作。这绝不是因为经销商不重视媒体、不重视品牌传播，而是策略不同。
如果把家具企业比做“凤凰”的话，这凤凰就有多种类型。优先类凤凰：擅长飞行。第二类凤凰：擅长爬行。第三类凤凰：擅长飞行也擅长爬行。所谓的“爬行”就是强调地面作战，并以占领地面资源为生存方式。所谓的“飞行“就是强调空中作战，并以掌握制空权为主要的生存方式。经过长期的观察，我们发现“爬行”的凤凰，似乎更具备市场优势。
高空广告轰炸，是“飞行”的方式，而大多数经销商还不具备“飞行”的资本，羽翼还不够丰满。品牌家具经销商理智地选择了“爬行”，依靠地面进攻获取客户资源，事实说明这样的选择是正确的。要创品牌、要把家具卖出去，不管是否做广告，都需要地面的销售人员去完成“品变成钱”的过程，庞大的地面部队可以使这一过程变得短促而有力。很多善于“飞行”的家具企业，也就是非常善于做广告的企业，如果他们没有很好的地面“爬行”本领，那么广告做得越多越可能越是灾难。
2．地面部队的组织架构
专卖店一定要人多，要顾客多就必须销售人员多。销售人员分为四种：业务经理、店长（导购员）、店长助理（导购助理）、促销员（见习导购）。
业务经理一般是与大客户、合作单位打交道，具备很强的社交能力，善于组织各种促销活动，同时肩负对售前工作的组织管理责任。
店长全面负责每个专卖店的店面销售，他们有很强的独立作战能力，一个人就可以稳住一个专卖店的，他们只负责在专卖店里卖货，只做好这一件事情。店长并不需要去做管理工作，只要能卖货，就是好店长。
店长助理负责协助店长做好店面销售工作，协助业务经理做好售前工作，同时肩负对促销员的训练、管理责任。
促销员为临时销售人员，多从大专院校短期招聘而来，部分是未获得转正的店长助理，经过简单培训就能上岗，主要担当社区团购、品牌宣传、节日迎宾等售前工作。
在进行地面作战的时候，一般由1—2名促销员和1名导购助理形成一个小作战方队。3—5个作战方队形成一个大作战方队。施行严格的“准军事化”管理，详见第三章。
业绩突出的促销员只需要3—6个月就能成长为店长助理。业绩突出的店长助理1—2年时间就能成长为店长或者业务经理。业绩突出的店长也会成长为业务经理。
地面部队注重基层人员的培养，招聘更多的促销员，培养成导购助理，并尽可能本土化，增强地面部队战斗力。
3．地面作战的成本、速度优势
人的成本相比市场推广的费用来说是很低的，而且数量众多的销售人员可以迅速填补更多的市场需求区域，实现销售增长。2006年，“我爱我家”家具品牌成为北京交通频道的标王，为此经销商花费了200万元，取得了很好的品牌知名度，“饭是妈妈做的香，家具是我爱我家的好”，这句广告词也响彻了北京城。但是，如果用这些钱去武装一批地面销售人员，至少可以武装100—200名促销员，形成30~60个战斗方队，为专卖店工作一年时间。如果让这些促销员在地面上展开活动，跑遍整个北京市场，深入各个住宅小区、机关学校，除了宣传之外，还可以获得现实的销售实现目标，其宣传推动作用的持续性会大大加强，的速度也会加快。
当然，如果没有方法管理好这100多人，还不如把200万元投到交通频道打广告，进行高空轰炸，获得品牌知名度。会管人的专卖店用地面部队打市场，不会管人的专卖店用航空部队打市场，哪个获利更快更久呢？显然是地面部队。
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