家居建材企业提升销售渠道质量和优势的方案
近年来，家具建材行业刮起了猛烈的销售网络扩张风潮，诸如“千店工程”、“c级计划”、“双倍行动”等动听的口号不断在行业内广泛传颂。
很多家居品牌企业充分利用展览会的机会，周全的准备撒下捕获天下加盟经销商的大网，野心勃勃地打算把自己的旗子插遍全世界。一些企业在招聘业务人员的时候，也把应聘人员是否拥有网络关系作为首要条件。，把业务人员下放到市场的目的，首先是要完成数目的新店开发和建设的任务。
信，因为专卖店数量的增加并没有带来想象中的销售量的增长。甚至那些以前销售量不错的专卖店如今也开始业绩下滑了．
为什么这些企业家如此热衷于销售网络的扩张呢？单纯靠销售网络的快速扩张就真的能够带来渠道优势和竞争优近势吗？事实上，有几家公司是因为销售网络的快速扩张而真正笑傲于江湖、不败于市场的呢？
在我和一些企业家谈到这个问题的时候，经常会听到这样的观点：“当公司只有100家专卖店的时候，大概会有30个店生意不好（厂家和商家都生意不好）；当公司发展到200家专卖店的时候，大概会有60个店生意不好；当公司发展到500家专卖店的时候，大概会有150个店生意不好。就是说无论你有多少个销售网点，都会存在三分之一可忽略的。专卖店．，因此，为了增加高品质的专卖店，增加专卖店总数是一种的方法。
如果这种方法既能够实现公司的短期目标，又可以有助于公司长期竞争力的增长，这本书就没有存在的必要了。
如果按这样的经营哲学，沃尔玛岂不是有一千多家店亏损？汉堡店岂不是有数千家店应该关门？岂不是有上万家店可要可不要？
如果根据这样的思维逻辑，作为人口多的岂不是全世界富有的，并且远远超过现在的美国、英国和日本？
任何一个真正强大的企业，一定不会有这种不负责任的经营理念和行为。每一个可以谈得上真正成功的企业，一定有一个基本的目标或标准——每一家店都必须稳定。企业家们应该多问自己几个问题：
(1)公司目前重要的工作到底是不是销售网络的扩张？
(2)销售网络的扩张能为企业带来什么好处？
(3)销售网络扩张的同时会为企业带来哪些负面效应？
(4)除了扩张销售网络之外，还有什么方法可以让企业达到同样的目的？
(5)如果不这样做，企业到底会有多大损失？
当你认真思考并有了这些问题的答案之后，或许你已经找到了问题的关键点；或许你已发现无休止地扩张销售渠道是一种盲目的短期行为；或许你还会发现真正能够帮助你提升销售业绩和竞争能力的方法与策略。
这时，建议你开始为公司制定一份提升销售渠道质量和优势的方案。在制定此方案的过程中，以下几个方面可供参考。
一、想要实现的目标
为自己设定四个明确的目标：
(1)我想要实现的销售目标是多少？
(2)我想要实现的高品质专卖店的数量是多少？
(3)我想要达成的客户满意度是多少？
(4)我想要达成的客户忠诚度是多少？
二、影响产品销售的原因
不断追问自己，直到找到问题的根源。
(1)影响公司整体销售量的主要原因是什么？
一是因为大部分专卖店产出不高。
(2)是什么原因导致大部分专卖店产出不高？
一是因为这些专卖店管理不好、导购人员能力不够。
(3)为什么这些专卖店管理不好、导购人员能力不够？
一是因为经销商缺少管理思路，也不知道如何培养导购人员的能力。
(4)为什么这些经销商缺少管理思路？
一是因为没有学习意识，信息比较封闭，观念落后。
(5)如何解决这些问题？
一加强沟通、辅导和培训，经常把一些先进的理念和方法灌输给他们。
大家习惯于看问题的表面，而忽略了问题的本质。。如果运用这种方法不断地向更深一层地发问，就可以发现问题的根本原因所在。当找出一种原因之后，如前面一样，再次问自己一些问题：
(1)影响公司整体销售量的另一个主要原因是什么？
一是因为多数专卖店形象不到位。
(2)为什么多数专卖店形象不到位？
一是因为在装修过程中，经销商没有完全按照施工方案进行。
(3)为什么没有完全按照施工方案进行？
——是因为经销商认为厂家设计的方案不够好。
三、解决这些根本性问题的方法和策略
把所有导致问题出现的原因找出来之后，开始寻找解决这些问题的方法和策略。
例如'解决以上问题需要落实三个方面的工作来完成：
(1)把公司的销售团队增加至40人，并且培训让销售人员的素质和能力大幅度提高。
(2)全面更新经销商的经营思路，并对所有专卖店导购人员进行强化培训。
(3)对出现严重形象问题的专卖店进行整改。
四、制定行动方案
根据企业想要达成的目标，针对导致问题出现的原因，再依据相应可行的方法和策略，制定出一份完整的行动方案。
行动方案是引路团队解决问题实现目标的具体步骤和计划，当行动方案得到一致的认同后，相关人员需要立刻根据所制定的步骤和计划采取行动。
