橱柜终端导购的价格成交模式

　　卖价格虽说是不人流的销售方法，但成交价格关系到销售实现目标与收银。卖价格不是意味着让利卖低价，卖价格是在销售的过程中，在计算价格时让顾客感觉到价格的实惠，让顾客感觉物有所值，甚至物超所值。卖价格可以运用产品包装、优劣品与价格对比、演示动作的三大方法。

　　大多顾客在选购橱柜时，习惯进店后便很快询问价格，有经验的导购总是先绕开对价格的回答，并主动引导顾客先了解产品，在向顾客介绍产品的时候，巧妙地先将产品包装后再进行质量对比与价格对比。如在介绍橱柜的踢脚板的时候，将铝合金包装为航空专用铝材的材质，然后将优点一一介绍，给顾客信心上的。此时拿出一块塑料的地脚线或是一块普通的铝合金地脚线进行对比说明，如塑料的为2优惠／米，动作演示易断的缺点，使用寿命在2年内；普通铝合金的为48元／米，动作演示易变形的缺点，寿命3—4年；航空专用的98元／米，现场动作演示厚度高、不变形、耐撞击的感觉，寿命可达12年。后再强调一下目标推荐产品的扶持与。

　　橱柜计价部分一般分为地柜、吊柜、台面、拉手、见光板、水槽、厨房配件、厨房电器，要让顾客感受到价格实惠，可在做橱柜预算时，对主项产品适当打折优惠，如地柜、吊柜、台面。对配件类产品坚决不给予打折，如厨房配件类产品。让顾客感受主项产品折扣让利是实在的价格优惠，配件类产品不打折是因为不是主流目标销售产品，都是以较低的实价销售，所以是不打折的。此举让顾客感受到价格的实惠、实在，同时配套产品的不打折保护了产品销售的收银。

　　卖价格对价格也应有统一的零售标价，并且根据销售实况制定折扣权限，如导购让利价、店长让利价、团购价、活动价，切勿随意降低既定的标准折扣。如遇某些顾客认可产品，但价格实在谈不下来，再打折扣则价格体系将受到破坏，在这种关键时刻，可以送些小礼品或配件来促成成交。

　　橱柜的零售计价应要有统一的标准，如地柜、吊柜、台面按米计价还是按柜子计价；见光板和玻璃按平方计算；配件按个计算等，并且要明确说明计价的范围，如有些橱柜加盟店拉手是要收费的，有些抽屉道轨是赠送的，赠送多少与怎么收费都应有个标准。除此以外，什么样的产品不打折应有个统一标准，如上述所讲地柜、吊柜、台面给予打折，拉篮配件、水槽不打折等。规范计价的统一标准可避免老顾客带新顾客时对价格产生异议从而导致不满造成退单，在大城市开分店、多开店的地区，可以避免店与店之间的计算方法不统一与私降让利而出现顾客退单、抢单的现象。

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